Szenario

• Wortwahl, Auftreten, Stimme, Marktverständnis und Strategie sind wesentliche Säulen die den Erfolg eines Einkäufers bestimmen.
  
• Selten sind alle Einkäufer mit diesen Fähigkeiten gleichermaßen ausgestattet. Speziell auf der Ebene der kommunikativen Elemente kann sehr viel wett gemacht werden, wenn scheinbar in der faktischen Argumentation wenig Raum zur Verfügung steht.
  
• Noch kritischer wird die Situation wenn beiderseitige Klarheit darüber besteht, dass ein bestimmter Artikel realistisch nur von einem Lieferanten bezogen werden kann.
  
• Zu leicht wird durch versteckte Signale die eigene Einstellung und Argumentationsarmut verraten und, ohne es zu merken verstrickt sich der Einkäufer in eine Opferrolle, in der kein gutes Geschäft mehr zu machen ist.
  
• Verstärkend spielt der Faktor Reaktivität in dieses Verhandlungsmuster einengend hinein.

 Themen
 (werden je nach individuellem Anspruch hoch gewichtet oder ausgelassen!)

• Die 4 Säulen des erfolgreichen EK Gesprächs
  
• Persönliche Einstellung
  
• Muster brechen
  
• Führung nicht nur durch Fragen
  
• Auf den Punkt sprechen
  
• Überraschungsangriffe
  
• Rollen und Rollensets ausnutzen
  
• Die Magie der Self Fulfilling Prophecy
  
• Allgemeine Agenda des Gesprächs festlegen
  
• Dialektik!
  
• Der bewusste Einsatz der Stimme
  
• Zeitdruck geben
  
• Grundmotive erkennen und passende Phrasierung verwenden
  
• Basketanalysen und Ihre Verwendung im EK Gespräch
  
• Die Auswirkung des Jahresrhythmus auf Notwendigkeiten und Motive des Lieferanten
  
• Produktqualität - Beschwerdeliste als Breaker verwenden
  
• Werbeprodukte - es gibt in jedem Betrieb Pfründe, die es zu entdecken gilt
  
• Zahlungsziele und andere rechenbare Spielräume
  
• Ist - Daten zielgerichtet einsetzen. Zum Beispiel..........:
  
• Eventuelle Mitbewerber und dessen Aktivitäten
  
• Marktbedeutung vom Lieferanten
  
• Topsellers
  
• Trends - mittelfristig bis langfristig und Ihre Bedeutung auf weitere Geschäftstätigkeit
  
• Aktivitäten des Lieferanten
  
• Konditionen
  
• Kompetenzen der Verhandlungspartner klären
  
• Mindest Ziele und Knock - Out Kriterien festlegen
  
• Maximale Ziele formulieren
  
• Ist und Sollzustand abstecken
  
• Zielkonflikte entdecken und nutzen
  
• Unziele des Lieferanten entdecken und einsetzen.
  
• Nöte des Lieferanten erkennen. Saisondruck etc...
  
• Pakete schnüren
  
• Inszenierung des EK Gesprächs

 Nutzen

• Ihre Mitarbeiter lernen die Einkaufsgespräche in eine angemessene Inszenierung und Dramaturgie zu setzen. Das beinhaltet den gut "getimten" Einsatz von Argumenten, Stimme, Emotion und Strategien.
  
• Durch das genaue Erkennen der eigenen Stärken steigt die subjektive Hoffnung auf Erfolg und hiermit beginnt eine sehr positive Steuerungsschleife, die vom Kunden als Kompetenz und Zielfokus wahrgenommen wird.
  
• Komponenten der Vorbereitungen werden um nützliche Aspekte erweitert. Dadurch erhöht sich der Handlungsspielraum und der Druck der gegenüber dem Lieferanten aufgebaut werden kann.
  
• Durch evolutionäre Entwicklungsreize werden Strategien nicht nur reproduziert sondern können zunehmend frei synthetisiert werden.
  
• Durch individuell angepasste Handlungsanweisungen darf ein guter Transfer prognostiziert werden. Verhandlungen werden so gestrafft und die internen Unternehmensziele werden besser umgesetzt.