Verhandlungen gewinnend führen

Szenario

Einer echten Verhandlung gehen unternehmensweit zahlreiche Abläufe voraus. Wenn es also zu einer Verhandlung kommt, ist bereits von vielen Seiten sehr viel investiert worden. Die Priorität eine Verhandlung erfolgreich zu beenden ist also nicht nur durch die Notwendigkeit eines möglichst gewinnbringenden Absatzes mit besonders hoch ein zu stufen.

Auf jeden Fall wächst mit der geleisteten Vorarbeit der Druck auf die Verhandler auf beiden Seiten. Menschen unter Druck (selbst wenn er nicht bewusst als solches wahrgenommen wird) verhalten sich anders als "normal".

Häufig verengen sich ihre Verhaltensmuster auf jene, die ihnen Sicherheit versprechen. Das ist zumeist eine aktive Verteidigungs- oder Angriffshaltung. Der Verhandler verliert damit oft viele Ressourcen der Kommunikation und Menschlichkeit die ihm normalerweise zur Verfügung stehen. Dieses Verhalten wird zumeist bereits bei den ersten allein durchgeführten Verhandlungen fest verankert.

Je nach motivationalem Grundmuster wird ab nun versucht Macht aus zu üben (Hin zu Motiv) oder nicht überrannt zu werden (Weg von Motiv). Man will anerkannt und geachtet werden, oder verhindern, dass man missachtet wird. Meistens wird die Verhandlungskraft auf diese Art und Weise wesentlich eingeschränkt.

Themen

• Verhandlungen vorbereiten
  
• Berührungsmöglichkeiten erkennen
  
• Zugeständnisse und persönliche Zielformulierung
  
• Antizipation von Motiven und Strategien der Verhandlungspartner
  
• Synthetisierung der Argumente
  
• Dramaturgie und Inszenierung
  
• Erfolgserwartung und Gegenargumente
  
• Der Einsatz von Druckmitteln
  
• Das Spiel mit der Körpersprache-Ihre persönlichen Muster der Körpersprache
  
• Den wahren Gründen auf der Spur . Oberflächenstrukturen hinterfragen lernen
  
• Magische Plätze (Raumanker)
  
• Personifizieren schafft Rapport
  
• Externalisieren bei Problemfällen
  
• Steuerung der Ressourcen
  
• Die Frage der Betriebstemperatur
  
• Wie Konflikte eskalieren
  
• Die Angst vor dem Sieg
  
• Wenn Reklamationen als Verhandlungsstrategie eingesetzt werden
  
• Die inneren Hemmschwellen den Fisch an Land zu ziehen
  
• Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens gezielt einsetzen
  
• Umgang mit Werten und Wertesystemen
  
• Konflikt als gesetzmäßiger Ablauf
  
• Die Stufen der Konflikteskalation
  
• Empowerment und was uns dazu fehlt
  
• Der vierohrige Empänger
  
• Allianzen ansprechen oder brechen
  
• Über den Umgang mit Emotionen

Ihr Nutzen

• Der strukturierte Aufbau und die Vorbereitung einer Verhandlung werden von den Teilnehmern verinnerlicht
  
• Durch klare, wertvolle Strukturen wird der Kopf frei für das angemessene Verhalten.
  
• Selbstbild und Motivation wurden gründlichst analysiert und im Bedarfsfall erfolgsorientiert modifiziert.
  
• Die Teilnehmer erreichen eine gute Konfliktstabilität. Sie wissen über die Gesetzmäßigkeiten von Konflikten und lernen diese Fähigkeiten in die Dienste Ihrer Ziele zu stellen.
  
• Durch geschickte Dramaturgie und Inszenierung von Argumenten, Scheinargumenten, Druckmitteln, Einwänden und Emotionen und durch den verbesserten Umgang mit sich selbst dürfen Sie Verhandlungsergebnisse am obersten Ende und auch jenseits der Zielsetzungen erwarten.