Basis 1 (Einstieg und Bedarfserhebung)

 Themengebiete

• Die Vision Ihres Unternehmens und Ihre Bedeutung im Kundenkontakt
  
• Die Bedeutung der Werbeaussagen für den Berater
  
• Die Kundenerwartung sobald er die Pyramide betritt
  
• Wie kann Freude für den Kunden durch das Verhalten des Beraters erlebbar werden?
  
• Genauer Fahrplan einer einfachen Verkaufsstruktur
  
• Die Körpersprache des suchenden Kunden
  
• Die erste Kontaktaufnahme
  
• Selbstsicherheit
  
• Aktive Sprache
  
• Blickkontakt halten
  
• Die Bedeutung der Körperachsen für das "Wir-Gefühl"
  
• Selbsterkenntnis der wesentlichen Verhaltensmuster im Kundenkontakt
  
• Die Bedeutung der Bedarfserhebung
  
• Der Unterschied von Bedarfsfrage und dem Abfragen von bereits gefällten Kundenentscheidungen
  
• Führen durch Fragen
  
• Erstellen von 10 Bedarfsfragen bezüglich 3 verschiedener Verkaufselemente
  
• Die punktgenaue Produktpräsentation im konkreten Bezug zum erhobenen Bedarf
  
• Unterschied zwischen Argument und Kundennutzen
  
• Bedürfnisse wecken
  
• Die Tendenz zum besseren Produkt im Angebot
  
• Die wichtigsten Grundmotive der Kunden
  
• Der Einwand als Kaufsignal (oberflächlich)
  
• Abschluß als Erntevorgang aller Bemühungen

 Nutzen

• Die MA verstehen die Notwendigkeit Ihre Unternehmensphilosophie als strategische Abgrenzung zum Mitbewerb die das gute Bestehen sichert
  
• MA erkennen Ihre Potentiale Freude erlebbar zu machen
  
• MA lernen die Kunden bewusst zu beobachten und den rechten Moment zur Intervention richtig ein zu schätzen
  
• MA wissen nun wie sie erfolgversprechend mit dem Kunden in Kontakt treten
  
• Sie wissen über das Ausmaß ihrer persönlichen Selbstsicherheit und wie sie kompetente und herzliche Signale gegenüber dem Kunden setzen
  
• Die genaue Erkundung des Bedarfs des Kunden will in die Fähigkeit münden Kundenbedürfnisse zu wecken
  
• Das Hauptgewicht der verkaufsstrategischen Ausbildung in Basis 1 liegt auf der Fähigkeit gezielte Bedarfsfragen zu verschiedenen Produkten selbst entwerfen zu können

• Die Vision Ihres Unternehmens und Ihre Bedeutung im Kundenkontakt
  
• Erlebnisse seit dem letzten Seminar aufarbeiten und trainieren
  
• Produktpräsentationen als Balsam auf die Wunden des Kunden, die er in der Bedarfserhebung preis gegeben hat.
  
• Mehrwertverkauf
  
• Führen durch Fragen
  
• Die Macht der Stimme
  
• Die Macht der Sprache
  • Powerwörter
  • Stopwörter
  • Signalwörter
  
• Die wichtigsten Grundmotive vertiefen
  
• Der Einwand und dessen Behandlung im Detail
  
• Verschiedene Arten von Einwänden erinnern und Strategien entwickeln
  
• Einwandstrategien durchspielen
  
• Stabile Preisgestaltung - glücklichen Kunden
  
• Preisgespräche halten
  
• Information über Strategien in der Preisverhandlung
  
• 3 Grundstrategien in der Preisverhandlung verinnerlichen
  
• Sichern der Kundenbegeisterung durch optimale Verstärkung bezüglich der erworbenen Produkte
  
• Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens gezielt einsetzen

 Nutzen

• Der Mitarbeiter vertieft den spielerischen Umgang mit Bedarfsfragen und lernt die erworbene Information in der Produktpräsentation sehr gezielt ein zu setzen
  
• Nach der genauen Kundenkenntnis sind nur mehr ein bis zwei Produkte möglich die für die Abdeckung des Kundenwunsches in frage kommen - dadurch fällt ein Mehrwertverkauf leicht
  
• Einwände werden vermehrt zur Spielwiese auf der sich Ihre Berater von nun an gerne tummeln um daraus Abschlüsse zu formulieren.
  
• Der MA lernt alle Informationen zu geben und zu erheben die der Kunde zu einem reibungslosen Funktionieren Ihrer Leistungen braucht - das erleichtert den Zusatzverkauf.
  
• Die Kundenbegeisterung verstärkt sich über eine Schutzimpfung, die es dem Kunden gestattet den Erwerb des "preisigen" Produktes gegenüber Dritten emotional und sachlich zu legitimieren

• Erst der Abschluss bringt das Geld in die Kassen.
  
• Der Nährboden für jeden Abschluss ist die gekonnte Bedarfserhebung auf die der Rest basiert.
  
• Wie oft hatten Sie das Gefühl, dass Die Kundengespräche Ihrer Mitarbeiter eigentlich viel straffer gehalten werden können?
  
• Wie häufig passiert es in Ihrem Unternehmen dass die magische Frage zum (Ab)- Schluß des Gesprächs ausbleibt, oder die Kundensignale nicht in Abschlüsse umgesetzt werden

 Themen

• Abschlussorientierung versus Keilertum
  
• Unternehmensvision und Produktüberzeugung
  
• "Manipulation" - ein böses Wort! Oder: "Ich will ja niemanden was reindrücken!"
  
• Sag "Ja", wenn Du "Ja" meinst
  
• Die inneren Hemmschwellen den Fisch an Land zu ziehen
  
• Strategien in der Preisverhandlung
  
• Die Erkenntnisse aus dem Bedarf abschlussfördernd einsetzen.
  
• Der Trau - Dich - Crash - Test
  
• 3 Grundstrategien in der Preisverhandlung verinnerlichen
  • Der Abschluß als Alternativfrage
  • Geringerer Punkte Abschluß
  • Ja- Straßen Abschluß
  • Abschluß als Befehl
  • Trial Abschluß
  • Alternativabschluss
  
• Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens gezielt einsetzen
  
• Kaufsignale erkennen und einsetzen
  
• Die aktive Formulierung beim Abschluss als Erfolgsgarant
  
• Umgang mit Werten und Wertesystemen
  
• Eindringen in motivationale Grundstrukturen und in Glaubenssätze der Kunden
  
• Entscheidungsstrukturen der Kunden
  
• Die Macht des Fühlens, Sehens und Hörens im Verkauf
  
• Leading
  
• Und immer wieder Perfektion in der Bedarfserhebung

 Nutzen

• Nach diesem Seminar wissen Ihre Mitarbeiter wie sie den Fisch an Land ziehen.
  
• Gerne werden Sie Ihre Kenntnisse und Ihr neues Können spielerisch im Alltag einsetzen. "Packen wir es ein!"

 Themen

• Mehrwertverkauf steigern
  
• Nutzenkommunikation ausfeilen
  
• Führungsrolle des Beraters in Wort, Stimme und Körpersprache perfektionieren
  
• Zusatzverkauf als selbstverständliche Maßnahme
  
• Spektren des Zusatzverkaufs erarbeiten und Umsetzung trainieren
  
• Die innere Landkarte des Kunden - Sichtweisen, Verständnis und Reaktionen
  
• Aktive Formulierung und Einsatz von Powerwörtern, sowie Vermeidung von Stopwörtern werden als Selbstverständlichkeit gehandelt und korrigiert.
  
• Die Macht des Fühlens, Sehens und Hörens im Verkauf
  
• Pacing und Leading
  
• Übungen zum verbalen und nonverbalen Pacing und Dispacing
  
• Reklamationsfälle im Geschäftslokal
  
• Der Umgang mit "sehr schwierigen" Kunden
  
• Vorwegnehmendes Vermeiden von Konfliktsituationen
  
• Muster brechen
  
• Kundenwünsche bewußt verstärken
  
• Statementformulierungen anstatt "nein"
  
• Verkaufspotentialentwicklung beim Individualkunden
  
• Vertrauen erwerben - durch wohltemperierte Offenheit und strategisch platzierte Bekenntnisse
  
• Umgang mit Werten und Wertesystemen
  
• Eindringen in motivationale Grundstrukturen und in Glaubenssätze der Kunden
  
• Entscheidungsstrukturen der Kunden
  
• Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens gezielt einsetzen

 Nutzen

• Der Hauptnutzen dieses Trainings liegt darin, dass die Berater sich über ihre verkaufsstrategischen Grundlagen beginnen hinaus zu entwickeln.
  
• Das Seminar zielt auf die Weiterführung von einem teilweise mühevollen Nachexerzierens der Basis, zur spielerischen Leichtigkeit des verkäuferischen Seins.
  
• In dieser Phase der Kompetenz hat der MA "den Kopf frei" für das tiefergehende Verständnis der Kunden.
  
• Grundstrukturen werden ausreichend beherrscht um nun tatsächlich in den Bereich ein zu dringen, in dem scheinbar unwichtige Dinge nicht nur als erfolgsbestimmend erkannt werden, sondern auch dementsprechend anwendbar sind
  
• Der Umgang mit "sehr schwierigen" Kunden endet nicht im Ruf nach dem Abteilungsleiter sondern in der kompetenten Bewältigung der Situation
  
  

• Zusatzverkäufe bringen in vielen Fällen mehr Ertrag als der große Artikel, der als Hauptgeschäft gehandelt wird.
  
• Verschiedene Zusatzverkäufe werden von Ihnen immer wieder forciert und doch spielt sich immer wieder eine Konditionierung ein, die sich nach den Erfolgen in den vorangegangenen Versuchen orientiert. Self fullfilling prophecy kann leider auch im Negativen wirken! Und tut es auch!
  
• Über den gewöhnten Horizont wird im Zusatzverkauf selten hinausgeblickt

 Themen

• Ihre Unternehmensvision
  
• Mehrwertverkauf steigern
  
• Anpassung der Möglichkeiten an die Erkenntnisse aus der Bedarfserhebung und nicht an Gewohnheiten
  
• Ideensammlung bezüglich optimaler Positionierung im Geschäftslokal der gewünschten Produkte nach den Gesichtspunkten psychologisch optimierter Ladengestaltung
  
• Bedarfssituationen schaffen, in denen das Angebot eines High End Produktes sinnvoll erscheint
  
• Technische Sicherheit bezüglich der Präsentationsqualität seitens der MA sicher stellen und trainieren
  
• Optimale Präsentation der Alleinstellungsmerkmale des zur frage stehenden Produktes
  Überprüfung der Funktionalität der Vorgehensweise im Hinblick auf den gesamten Kontext des täglichen Geschäftsverlaufs
  
• Zusatzverkauf steigern
  
• Bewusstwerdung möglicher Elemente des Zusatzverkaufs
  
• Cross selling zwischen den Abteilungen und Produkten
  
• Nutzenkommunikation ausfeilen
  
• Führungsrolle des Beraters in Wort, Stimme und Körpersprache perfektionieren
  
• Zusatzverkauf als selbstverständliche Maßnahme
  
• Spektren des Zusatzverkaufs erarbeiten und Umsetzung trainieren
  
• Die innere Landkarte des Kunden - Sichtweisen, Verständnis und Reaktionen
  
• Aktive Formulierung und Einsatz von Powerwörtern, sowie Vermeidung von Stopwörtern werden als Selbstverständlichkeit gehandelt und korrigiert.
  
• Die Macht des Fühlens, Sehens und Hörens im Verkauf
  
• Pacing und Leading
  
• Verkaufspotentialentwicklung beim Individualkunden
  
• Produktpräsentationen als Balsam auf die Wunden des Kunden, die er in der Bedarfserhebung preis gegeben hat. Erlebnisse seit dem letzten Seminar aufarbeiten und trainieren
  
• Sichern der Kundenbegeisterung durch optimale Verstärkung bezüglich der erworbenen Produkte
  

• Unzufriedene Kunden sind in den meisten Fällen auf missglückte Reklamationsfälle zurück zu führen, deren Ursache häufig in Produktfehlern und Problemen in der Bereitstellung liegt
  
• Der Fähigkeit Ihrer Mitarbeiter Reklamtionen in Kundenbindung umzuwandeln will daher höchste Aufmerksamkeit zu kommen.
  
• Das größte Defizit wurde immer wieder in der mangelnden Fähigkeit festgestellt, sich auf den Kunden tatsächlich ein zu lassen. Durch fehlendes Verständnis entstehen ungenaue oder gar keine zufriedenstellenden Lösungen.

 Themen

• Die Struktur der Reklamation
  
• Der V(erstehen)-Faktor
  
• Taktiken zur Beruhigung der aufgebrachten Kunden
  
• Stimmpacing
  
• Atmungspacing
  
• Zuhören
  
• Lösungen generieren
  
• Kalibrieren
  
• Konflikt als gesetzmäßiger Ablauf
  
• Empowerrment und was uns dazu fehlt
  
• Konkrete Vorfälle und wie es in Zukunft anders wird gehen können
  
• Die Stufen der Konflikteskalation
  
• Der vierohrige Empänger
  
• Miteinander Reden
  
• Der Blick ins Fremdpsychische
  
• VAKOG
  
• Feed Back Regeln im Kundenkontakt
  
• Johari Fenster
  
• Reklamationsabläufe operativ und konkret
  Nutzen
  
• Ihre Mitarbeiter erlangen die Erkenntnis was Reklamation für den Kunden bedeutet und wie emotional darauf reagiert werden will.
  
• Sie lernen eine klare Vorgehensweise als Leitfaden dienlicher Faktoren anzuwenden.
  
• Durch positive Emotionen werden Kunden nicht nur beruhigt sondern langfristig gebunden.
  
• Die Verkaufspotentiale in Reklamationsfällen werden erkannt und genutzt
  

• Proaktiv/Reaktiv
  
• Kriterien
  
• Richtung der Motivation
  • Hinzu
  • Weg von
  
• Grund der Motivation
  • Optional
  • Prozedural
  
• Quelle der Motivation
  • Internal
  • External
  
• Motivationale Entscheidungsfaktoren
  • Gleichheit
  • Unterschiedlichkeit
  Merkmale der Informationsverarbeitung
  
• Informationsgröße
  
• Richtung der Aufmerksamkeit
  
• Reaktionen auf Stress
  
• Arbeitsstil
  
• Arbeitsorganisation
  
• Regelstruktur
  
• Convincer Modus

 Nutzen

• In den Basisseminaren haben Ihre MA gelernt ein weitgehend einheitliches Sprachmodell anzuwenden, dass auf viele Menschen erfreulich wirkt.
  
• Der Nutzen von diesem Seminar liegt darin Sprachmuster zu entwerfen, die für alle Kunden und Kundengruppen unwiderstehlich wirken.
  
• Über das Verstehen der Sprachstruktur entsteht ein differenzierterer Blick auf die Welt, auf Ihre Kunden und ihre Kundengruppen.
  
• Sympathie die dem Mitarbeiter vom Kunden entgegen gebracht wird, ist immer weniger vom Typus des Beraters abhängig, sondern von seiner Fähigkeit für jede Kundenkategorie den richtigen Ton und das rechte Verständnis zu finden
  
• Das trainierte Modell ist mit etwas Training gut reproduzierbar. Als Ergebnis zahlreicher psychometrischer Untersuchungen wurden die ausgezeichneten Ergebnisse auf die Kommunikation wissenschaftlich bestätigt.
  

• Einer Verhandlung gehen unternehmensweit meistens zahlreiche Abläufe voraus. Wenn es also zu einer Verhandlung kommt ist bereits von vielen Seiten sehr viel investiert worden. Die Priorität eine Verhandlung erfolgreich zu beenden ist also nicht nur durch die Notwendigkeit eines möglichst gewinnbringenden Absatzes mit besonders hoch ein zu stufen. Dadurch wächst der Druck auf die Verhandler auf beiden Seiten. Menschen unter Druck (selbst wenn er nicht bewusst als solches wahrgenommen wird) verhalten sich anders als "normal".
  
• Häufig verengen sich ihre Verhaltensmuster auf jene, die ihnen Sicherheit versprechen. Das ist zumeist eine aktive Verteidigungs- oder Angriffshaltung. Der Verhandler verliert damit oft viele Ressourcen der Kommunikation und seiner Menschlichkeit die ihm normalerweise zur Verfügung stehen. Dieses Verhalten wird zumeist bereits bei den ersten allein durchgeführten Verhandlungen fest verankert.
  
• Je nach motivationalem Grundmuster wird ab nun versucht Macht aus zu üben, oder nicht überrannt zu werden. Man will geliebt und geachtet werden, oder verhindern, dass man missachtet wird. In jedem Fall wird die Verhandlungskraft auf diese Art und Weise wesentlich eingeschränkt.

 Themen
 Allgemeine Fähigkeiten

• Das Spiel mit der Körpersprache-Ihre persönlichen Muster der Körpersprache
  
• Den wahren Gründen auf der Spur . Oberflächenstrukturen hinterfragen lernen
  
• Tilgung
  
• Nominalisierung
  
• Generaliserung
  
• Verzerrungen
  
• Unvollständige Verben
  
• Unterstellungen
  
• Magische Plätze (Raumanker)
  
• Personifizieren schafft Rapport
  
• Externalisieren bei Problemfällen
  
• VAKOG verstehen
  
• Möglichkeiten und Einschränkungen von verschiedenen Typologien nach ( Hyppokrates, Jaensch, Jung, Dilthey, Spranger, Kretschmer)
  
• Steuerung der Ressourcen
  
• Die Frage der Betriebstemperatur
  
• Veränderungscheck
  
• Wie Konflikte eskalieren
  
• Die Angst vor dem Sieg
  
• Wenn Reklamationen als Verhandlungsstrategie eingesetzt werden
  
• Die inneren Hemmschwellen den Fisch an Land zu ziehen
  
• Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens gezielt einsetzen
  
• Umgang mit Werten und Wertesystemen
  
• Konflikt als gesetzmäßiger Ablauf
  
• Empowerment und was uns dazu fehlt
  
• Die Stufen der Konflikteskalation
  
• Der vierohrige Empänger
  
• Miteinander Reden
  
• Über sinnvolle und weniger sinnvolle Typologien
  
• Allianzen ansprechen oder brechen
  
• Über den Umgang mit Emotionen

 Ablauf

• Bevor wir uns also irgendwelchen Strategien oder ähnlichem nähern lautet die Devise im Seminar. Erkenne Dich selbst!
  Was treibt uns in wirklich an? Was sind unsere Unziele? Welcher Motivationstyp sind wir selbst? Wie wirkt sich das auf meine Verhandlungen aus? Was kann ich wie modifizieren damit ich aus dieser Erkenntnis profitiere?
  
  
• Im weiteren Verlauf des Seminars lernen die Teilnehmer alle notwendigen Strategien und nachvollziehbare Vorbereitungsrituale die Ihnen ein größtmögliches Maß an Erfolgsaussicht gewährleisten. Dabei stehen die Teilnehmer unter ständigem Videofeedback innerhalb dessen ihr Verhalten zum persönlichen Erfolgsmuster modifiziert wird.

 Synergietraining zwischen Produktwissen und Verkauf
 Verkauf von High end Produkten

 Szenario

• Produktschulungen sind im Verhältnis zum damit erzielten Verkaufserfolg oft sehr schlechte finanzielle und zeitliche Investitionen.
  
• Die Bedeutung des Verkaufs von High End Produkten ist im Sinne der zu erwarteten Marge oft sehr hoch und wird nicht gleichermaßen vom Können aller Mitarbeiter getragen. Die optimale Umsetzung der Kenntnis technischer Fakten in eine echtes Kundenbedürfnis für das höchstwertige und anderen erwünschten Produkte ist dabei von hoher Bedeutung. Leider wird die entsprechende Produktschulung häufig von alleinig fachlichen Kapazitäten durchgeführt. Die Information verkommt dabei leicht zum Lernstoff und wir wissen nur zu gut aus der eigenen Schulzeit welchen Transfereffekt solche Präsentationen auf uns haben. Die Verkaufspotentiale werden dabei nicht genutzt. Hier werden viele zeitliche und finanzielle Ressourcen vergeudet.
  Idee
  
• Im Einklang mit Industrie und/oder Produktwissen werden Ihre Mitarbeiter gleich vom Beginn verkaufsorientiert mit der Materie verbunden. Durch die Anwesenheit unseres Trainers entsteht eine perfekte Synergie aus eigentlicher Zielsetzung und Wissen über das Produkt.
  
• Durch genaue Absprache im Vorfeld (Die Erwartungshaltung des Produktschulenden will bereits in die richtige Richtung geformt sein) entsteht eine gelungene Wechselkonferenz mit erlebnisorientierten Elementen zur sofortigen Umsetzung
  
• Methodische Spielart: Nach einem Halbtag Synergie-Produktschulung wir die Gruppe alleine vom Trainer impact weiter geführt
  Themen
  
• Sofortige Umsetzung des Produktwissens in den eigentlichen Zweck, dem Verkauf
  
• Demonstrationshilfen perfekt einsetzen
  
• Bedarfssituationen schaffen, in denen das Angebot eines High End Produktes sinnvoll erscheint
  
• Technische Sicherheit bezüglich der Präsentationsqualität seitens der MA sicher stellen und trainieren
  
• Optimale Präsentation der Alleinstellungsmerkmale des zur frage stehenden Produktes
  
• Überprüfung der Funktionalität der Vorgehensweise im Hinblick auf den gesamten Kontext des täglichen Geschäftsverlaufs
  Nutzen
  
• "Was ich kann - das getraue ich mich auch gerne zu tun!"
  
• Ihre Mitarbeiter nutzen die optimale Synergie zwischen Produktwissen und Verkauf
  
• Durch die genaue Kenntnisse der schlagenden Argumente und der Präsentationspotentiale gegenüber weniger wertigen Produkten, oder Produkten deren Verkauf unternehmensstrategisch weniger gewünscht wird, erhöht sich der vollherzige Ansatz seitens des MA High End zu verkaufen
  Verkaufscoaching - 60 Min

 Idee

• Ist die natürliche Weiterentwicklung des Flash Checks.
  
• Während die Checks wesentlich eine Standortbestimmung der Testperson sind, gibt dieses Modul Zeit zur persönlichen Betreuung und zum Umsetzen des Transferverhaltens.
  
• Aus dem beobachteten Verkaufsverhalten mag sich häufig ein klarer Trainingsbedarf ergeben, der im VK Coaching sehr intensiv und ohne Redundanz vermittelt wird.
  
• Die Stressoren "Videokamera und Bewertungssituation" tragen dazu bei, die erhöhte Bereitschaft zur Anstrengung in der Testsituation zu neutralisieren, um damit ein realitätsbezogeneres Ergebnis zu bekommen.
  
• Eingeschliffene unerwünschte Verhaltensformen sind unter Stress am wenigsten zu verbergen.
  
• In versöhnlicher Stimmung werden alle Details des Verkaufsverhaltens gescanned und die Modifizierung trainiert.

 Voraussetzung

• Dieses Training ist eine echte Herausforderung die immer dann an zu nehmen ist, oder vom Abteilungsleiter empfohlen werden will, wenn die Leistung in Verkauf und Beratung "aus irgendeinem Grund" nicht stimmt, oder wenn der MA sich durch die Annahme dieser Herausforderung verbessern will.

 Durchführung

• Ein Mitarbeiter wird vom Trainer in einem Rollenspiel in eine abteilungstypische Verkaufssituation verwickelt.
  
• Später werden mittels Videoanalyse die Potentiale der getesteten Situation ermittelt. Innerhalb des gesamten Zeitrahmens erfolgt auch ein Coaching zu den Themen, denen ein Verbesserungspotential zugeschrieben wird. Die Coachingelemente können isoliert werden und in mehreren Sequenzen innerhalb des Coachings trainiert werden
  
• Es wird ein qualitatives Feed Back Protokoll geschrieben, dass an die Testperson ergeht.
  
• Sollten tiefgreifendere Verhaltensmodifikationen notwendig sein, können sie in Form von Trainingsmodulen zu einem späteren Zeitpunkt trainiert werden.
  
• Das Gesamtzeitbudget pro Person beträgt 60 Minuten.
  

 Szenario

• Das Verständnis über menschliche Strategien des inneren Dialogs kann in mehrfacher Art und Weise genutzt werden.
  
• Normalerweise wissen Menschen nicht welche Strategien sie anwenden und noch viel weniger verstehen sie welche Stragien ihre Mitmenschen benutzen.
  
• Gerade darin liegt ein großes Potential um in der Beratung und im Abschluss noch viel genauer den Punkt zu treffen.
  
• Nachdem auch die meisten Menschen ihre eigenen Motivationsstrategien nicht verstehen stehen diese Ressourcen daher auch im Verkauf und Service nicht zur Verfügung.

 Themen

• Analyse von Strategien
  
• Strategien auspacken
  
• Strategien evozieren
  
• Strategien anwenden
  
• Strategien anderer spiegeln
  
• Motivationsstrategien spiegeln
  
• Anwendung der Strategien in konkreten Verkaufssituationen

 Nutzen

• Die TN verstehen ihre eigenen Motivationsstrategien zu diagnostizieren
  
• Sie verstehen diese Strategien bewusst zu evozieren und über ihre Demotivationsstrategien zu legen.
  
• Über dieses Wissen haben sie gelernt Ihre Entscheidungsstrategien zu erkennen
  
• Sie wissen wie sie die Entscheidungsstrategien ihrer Kunden erkennen können und durch Spiegelung derselben in der Beratung und in der Reklamation bessere Ergebnisse erzielen zu können.
  

• Große Fische wie Vorstände, Genossenschaften, Vereinigungen, echte Vereine, Interessensgemeinschaften, Schulen, etc... werden trotz Ihrer Wichtigkeit bezüglich der notwendigen Überzeugungsarbeit Ihren Vorsitzenden überlassen. Die haben meistens weder die Motivation und auch nicht das Können gerade Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich zu verkaufen. Oft sind sie in gewählten Positionen und werden sich sicher nicht "zu weit hinaus lehnen" wollen.
  
• Warum wollen Sie die Überzeugungsarbeit für Ihr Produkt anderen überlassen?
  
• Die sinnliche Präsentation des Produktes ist eines der wichtigsten Elemente im Verkaufgespräch.
  
• Im Kampf um die richtigen Worte gehen immer wieder die erfolgversprechenden Grundgesetze einer gelungenen Präsentation verloren und damit auch Ihre mögliche positive Wirkung.
  Themen
  
• Präsentieren vor Publikum (1.Halbtag)
  
• Die perfekte Produktpräsentation
  
• Die Grundlagen einer gelungenen Präsentation
  
• Erstellung einer Grundkonzeption
  
• Das Puzzle zusammenfügen
  
• Präsentationshilfen
  
• Strukturaler Aufbau verschiedener Präsentationsarten
  
• Gerissene Kick Offs
  
• Klar sagen worum es geht
  
• Präsentation der Hauptsaussage
  
• Wie schaffe ich Neugierde über kommunizierten persönlichen Nutzen?
  
• Argumentation und Vorwegnahme erwünschten Kundenverhaltens
  
• Die durch Erfolg gekrönte Handlungsaufforderung
  
• Allianzen ansprechen oder brechen
  
• Die Grundmuster des Überzeugens
  
• Dialektik (Die Kraft des richtigen Wortes)
  
• Aktive Sprache
  
• Über den Umgang mit Emotionen
  
• Verständnis der eigenen Rolle / Verantwortung / und Möglichkeiten

 Nutzen

• Von nun an überzeugen sie die gewinnbringenden Massen selbst!!!
  
• Im Detailverkauf: Durch verbesserte Präsentation nehmen Kunden den Berater verstärkt als kompetente Persönlichkeit wahr und das erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit und die Kundenbindung.
  
• Der Kundennutzen wird in der Präsentation professionell fokusiert.
  
• Im Bereich FK: Ob als Impulsreferat für eine gelungen Moderation beim Jour fixe oder mit Mitarbeitern, oder als Präsentation beim Key Account, eine optimierte Präsentationstechnik steigert das Auftreten und damit den (Selbst)Wert der Person.
  
• Im Bereich Außendienst: Ihre Außendienster getrauen sich von nun an Sammelkunden selbst zu überzeugen. (Genossenschaften, Vereinigungen, Vereine,...)
  

• Das soziale Lernen in der Telefonie und im Verkauf beschränkt sich auf die direkten Bezugspersonen
  
• Mitarbeiter mit ausgezeichneten Ergebnissen und Strategien werden zu wenig als Lernfaktor für andere verwendet und integriert.
  
• Der Blick über den Tellerrand bewirkt eine Erweiterung des Horizonts. In der Beobachtung von Kollegen aus der eigenen und anderen Branchen werden in diesem Seminar große Gewinne für den einzelnen Teilnehmer liegen. Diesbezügliche Kontakte organisieren wir gerne für Sie

 Themen

• Abschlussstärke und Wille zum Abschluss fördern
  
• Phantasieprodukte an beliebige Telefonbuchkunden verkaufen
  
• Empathie fördern
  
• Kundenbeziehung optimieren
  
• Best practice analysieren und erlernen
  
• Branchenübergreifende Telefonpower in die eigene Leistung integrieren
  
• Statements zur aktuellen Lage gegenüber dem Kunden verkaufsfördernd einsetzen
  
• Nutzenkommunikation ausfeilen
  
• Führungsrolle des Beraters in Wort, Stimme perfektionieren
  
• Zusatzverkauf als selbstverständliche Maßnahme
  
• Spektren des Zusatzverkaufs erarbeiten und Umsetzung trainieren
  
• Die innere Landkarte des Kunden - Sichtweisen, Verständnis und Reaktionen
  
• Aktive Formulierung und Einsatz von Powerwörtern, sowie Vermeidung von Stopwörtern werden als Selbstverständlichkeit gehandelt und korrigiert.
  
• Die Macht des Fühlens, Sehens und Hörens im Verkauf
  
• Pacing und Leading
  
• Reklamationsfälle in Abschlüsse wandeln
  
• Der Umgang mit "sehr schwierigen" Kunden
  
• Vorwegnehmendes Vermeiden von Konfliktsituationen
  
• Muster brechen
  
• Kundenwünsche bewußt verstärken
  
• Statementformulierungen anstatt "nein"
  
• Verkaufspotentialentwicklung beim Individualkunden
  
• Vertrauen erwerben - durch wohltemperierte Offenheit und strategisch platzierte Bekenntnisse
  
• Umgang mit Werten und Wertesystemen
  
• Eindringen in motivationale Grundstrukturen und in Glaubenssätze der Kunden
  
• Entscheidungsstrukturen der Kunden

 Nutzen

• Der Schritt vom konkreten zum Globalen (Verkauf von Phantasieartikeln und Beobachtung anderer Branchen) und wieder zurück zum Konkreten festigt und optimiert die eigenen Strategien und bewirkt vor allem eine Verstärkung und Verbesserung des emotionalen Zugangs zum Kunden.
  
• Die formalistische Farbenblindheit, die sich aus jahrelanger Telefonie und Verkauf zu ein und demselben Thema ergibt, wird somit aufgehoben.
  
• Die Mitarbeiter erlangen die Fähigkeit für jedes nötige Produkt eine direkte Verkaufsstrategie selbst zu entwerfen