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impact
Trainingsmodul
Verkauf
Inhalt:
Basis 1 (Einstieg und Bedarfserhebung)
Basis 2 (Einwand und Preisgespräch)
Basis 3 Abschluss
Advanced Level (Führung und Charisma)
Advanced Level - Zusatz und Mehrwertverkauf
Reklamationen in vergrößertes Auftragsvolumen
wandeln
Profi Level - Effektive Sprachmuster für den
Verkauf
Profi Level - Verhandlungen gewinnend führen
Top Level - Vk über Entscheidungsstrukturen
Große Fische an Land ziehen - durch perfekte
Präsentation
Selling to groups
Best practice Empathieworkshop 2 Tage
Basis 1 (Einstieg und Bedarfserhebung)
Themengebiete
- Die Vision Ihres Unternehmens und Ihre Bedeutung im Kundenkontakt
- Die Bedeutung der Werbeaussagen für den Berater
- Die Kundenerwartung sobald er die Pyramide betritt
- Wie kann Freude für den Kunden durch das Verhalten
des Beraters erlebbar werden?
- Genauer Fahrplan einer einfachen Verkaufsstruktur
- Die Körpersprache des suchenden Kunden
- Die erste Kontaktaufnahme
- Selbstsicherheit
- Aktive Sprache
- Blickkontakt halten
- Die Bedeutung der Körperachsen für das "Wir-Gefühl"
- Selbsterkenntnis der wesentlichen Verhaltensmuster im
Kundenkontakt
- Die Bedeutung der Bedarfserhebung
- Der Unterschied von Bedarfsfrage und dem Abfragen von
bereits gefällten Kundenentscheidungen
- Führen durch Fragen
- Erstellen von 10 Bedarfsfragen bezüglich 3 verschiedener
Verkaufselemente
- Die punktgenaue Produktpräsentation im konkreten
Bezug zum erhobenen Bedarf
- Unterschied zwischen Argument und Kundennutzen
- Bedürfnisse wecken
- Die Tendenz zum besseren Produkt im Angebot
- Die wichtigsten Grundmotive der Kunden
- Der Einwand als Kaufsignal (oberflächlich)
- Abschluß als Erntevorgang aller Bemühungen
Nutzen
- Die MA verstehen die Notwendigkeit Ihre Unternehmensphilosophie
als strategische Abgrenzung zum Mitbewerb die das gute Bestehen
sichert
- MA erkennen Ihre Potentiale Freude erlebbar zu machen
- MA lernen die Kunden bewusst zu beobachten und den rechten
Moment zur Intervention richtig ein zu schätzen
- MA wissen nun wie sie erfolgversprechend mit dem Kunden
in Kontakt treten
- Sie wissen über das Ausmaß ihrer persönlichen
Selbstsicherheit und wie sie kompetente und herzliche Signale
gegenüber dem Kunden setzen
- Die genaue Erkundung des Bedarfs des Kunden will in die
Fähigkeit münden Kundenbedürfnisse zu wecken
- Das Hauptgewicht der verkaufsstrategischen Ausbildung
in Basis 1 liegt auf der Fähigkeit gezielte Bedarfsfragen
zu verschiedenen Produkten selbst entwerfen zu können
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Basis 2 (Einwand und Preisgespräch)
Themen
- Die Vision Ihres Unternehmens und Ihre Bedeutung im Kundenkontakt
- Erlebnisse seit dem letzten Seminar aufarbeiten und trainieren
- Produktpräsentationen als Balsam auf die Wunden des Kunden,
die er in der Bedarfserhebung preis gegeben hat.
- Mehrwertverkauf
- Führen durch Fragen
- Die Macht der Stimme
- Die Macht der Sprache
Powerwörter
Stopwörter
Signalwörter
- Die wichtigsten Grundmotive vertiefen
- Der Einwand und dessen Behandlung im Detail
- Verschiedene Arten von Einwänden erinnern und Strategien
entwickeln
- Einwandstrategien durchspielen
- Stabile Preisgestaltung - glücklichen Kunden
- Preisgespräche halten
- Information über Strategien in der Preisverhandlung
- 3 Grundstrategien in der Preisverhandlung verinnerlichen
- Sichern der Kundenbegeisterung durch optimale Verstärkung
bezüglich der erworbenen Produkte
- Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens gezielt einsetzen
Nutzen
- Der Mitarbeiter vertieft den spielerischen Umgang mit Bedarfsfragen
und lernt die erworbene Information in der Produktpräsentation
sehr gezielt ein zu setzen
- Nach der genauen Kundenkenntnis sind nur mehr ein bis zwei
Produkte möglich die für die Abdeckung des Kundenwunsches
in frage kommen - dadurch fällt ein Mehrwertverkauf leicht
- Einwände werden vermehrt zur Spielwiese auf der sich
Ihre Berater von nun an gerne tummeln um daraus Abschlüsse
zu formulieren.
- Der MA lernt alle Informationen zu geben und zu erheben die
der Kunde zu einem reibungslosen Funktionieren Ihrer Leistungen
braucht - das erleichtert den Zusatzverkauf.
- Die Kundenbegeisterung verstärkt sich über eine
Schutzimpfung, die es dem Kunden gestattet den Erwerb des "preisigen"
Produktes gegenüber Dritten emotional und sachlich zu legitimieren
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Basis 3 Abschluss
Idee
- Erst der Abschluss bringt das Geld in die Kassen.
- Der Nährboden für jeden Abschluss ist die gekonnte
Bedarfserhebung auf die der Rest basiert.
- Wie oft hatten Sie das Gefühl, dass Die Kundengespräche
Ihrer Mitarbeiter eigentlich viel straffer gehalten werden können?
- Wie häufig passiert es in Ihrem Unternehmen dass
die magische Frage zum (Ab)- Schluß des Gesprächs ausbleibt,
oder die Kundensignale nicht in Abschlüsse umgesetzt werden
Themen
- Abschlussorientierung versus Keilertum
- Unternehmensvision und Produktüberzeugung
- "Manipulation" - ein böses Wort! Oder:
"Ich will ja niemanden was reindrücken!"
- Sag "Ja", wenn Du "Ja" meinst
- Die inneren Hemmschwellen den Fisch an Land zu ziehen
- Strategien in der Preisverhandlung
- Die Erkenntnisse aus dem Bedarf abschlussfördernd
einsetzen.
- Der Trau - Dich - Crash - Test
- 3 Grundstrategien in der Preisverhandlung verinnerlichen
Der Abschluß als Alternativfrage
Geringerer Punkte Abschluß
Ja- Straßen Abschluß
Abschluß als Befehl
Trial Abschluß
Alternativabschluss
- Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens gezielt einsetzen
- Kaufsignale erkennen und einsetzen
- Die aktive Formulierung beim Abschluss als Erfolgsgarant
- Umgang mit Werten und Wertesystemen
- Eindringen in motivationale Grundstrukturen und in Glaubenssätze
der Kunden
- Entscheidungsstrukturen der Kunden
- Die Macht des Fühlens, Sehens und Hörens im
Verkauf
- Leading
- Und immer wieder Perfektion in der Bedarfserhebung
Nutzen
- Nach diesem Seminar wissen Ihre Mitarbeiter wie sie den
Fisch an Land ziehen.
- Gerne werden Sie Ihre Kenntnisse und Ihr neues Können
spielerisch im Alltag einsetzen. "Packen wir es ein!"
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Advanced
Level (Führung und Charisma)
Themen
- Mehrwertverkauf steigern
- Nutzenkommunikation ausfeilen
- Führungsrolle des Beraters in Wort, Stimme und Körpersprache
perfektionieren
- Zusatzverkauf als selbstverständliche Maßnahme
- Spektren des Zusatzverkaufs erarbeiten und Umsetzung
trainieren
- Die innere Landkarte des Kunden - Sichtweisen, Verständnis
und Reaktionen
- Aktive Formulierung und Einsatz von Powerwörtern,
sowie Vermeidung von Stopwörtern werden als Selbstverständlichkeit
gehandelt und korrigiert.
- Die Macht des Fühlens, Sehens und Hörens im
Verkauf
- Pacing und Leading
- Übungen zum verbalen und nonverbalen Pacing und
Dispacing
- Reklamationsfälle im Geschäftslokal
- Der Umgang mit "sehr schwierigen" Kunden
- Vorwegnehmendes Vermeiden von Konfliktsituationen
- Muster brechen
- Kundenwünsche bewußt verstärken
- Statementformulierungen anstatt "nein"
- Verkaufspotentialentwicklung beim Individualkunden
- Vertrauen erwerben - durch wohltemperierte Offenheit
und strategisch platzierte Bekenntnisse
- Umgang mit Werten und Wertesystemen
- Eindringen in motivationale Grundstrukturen und in Glaubenssätze
der Kunden
- Entscheidungsstrukturen der Kunden
- Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens gezielt einsetzen
Nutzen
- Der Hauptnutzen dieses Trainings liegt darin, dass die
Berater sich über ihre verkaufsstrategischen Grundlagen beginnen
hinaus zu entwickeln.
- Das Seminar zielt auf die Weiterführung von einem
teilweise mühevollen Nachexerzierens der Basis, zur spielerischen
Leichtigkeit des verkäuferischen Seins.
- In dieser Phase der Kompetenz hat der MA "den Kopf
frei" für das tiefergehende Verständnis der Kunden.
- Grundstrukturen werden ausreichend beherrscht um nun
tatsächlich in den Bereich ein zu dringen, in dem scheinbar
unwichtige Dinge nicht nur als erfolgsbestimmend erkannt werden,
sondern auch dementsprechend anwendbar sind
- Der Umgang mit "sehr schwierigen" Kunden endet
nicht im Ruf nach dem Abteilungsleiter sondern in der kompetenten
Bewältigung der Situation
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Advanced Level - Zusatz und
Mehrwertverkauf
Idee
- Zusatzverkäufe bringen in vielen Fällen mehr
Ertrag als der große Artikel, der als Hauptgeschäft
gehandelt wird.
- Verschiedene Zusatzverkäufe werden von Ihnen immer
wieder forciert und doch spielt sich immer wieder eine Konditionierung
ein, die sich nach den Erfolgen in den vorangegangenen Versuchen
orientiert. Self fullfilling prophecy kann leider auch im Negativen
wirken! Und tut es auch!
- Über den gewöhnten Horizont wird im Zusatzverkauf
selten hinausgeblickt
Themen
- Ihre Unternehmensvision
- Mehrwertverkauf steigern
- Anpassung der Möglichkeiten an die Erkenntnisse
aus der Bedarfserhebung und nicht an Gewohnheiten
- Ideensammlung bezüglich optimaler Positionierung
im Geschäftslokal der gewünschten Produkte nach den
Gesichtspunkten psychologisch optimierter Ladengestaltung
- Bedarfssituationen schaffen, in denen das Angebot eines
High End Produktes sinnvoll erscheint
- Technische Sicherheit bezüglich der Präsentationsqualität
seitens der MA sicher stellen und trainieren
- Optimale Präsentation der Alleinstellungsmerkmale
des zur frage stehenden Produktes
Überprüfung der Funktionalität der Vorgehensweise
im Hinblick auf den gesamten Kontext des täglichen Geschäftsverlaufs
- Zusatzverkauf steigern
- Bewusstwerdung möglicher Elemente des Zusatzverkaufs
- Cross selling zwischen den Abteilungen und Produkten
- Nutzenkommunikation ausfeilen
- Führungsrolle des Beraters in Wort, Stimme und Körpersprache
perfektionieren
- Zusatzverkauf als selbstverständliche Maßnahme
- Spektren des Zusatzverkaufs erarbeiten und Umsetzung
trainieren
- Die innere Landkarte des Kunden - Sichtweisen, Verständnis
und Reaktionen
- Aktive Formulierung und Einsatz von Powerwörtern,
sowie Vermeidung von Stopwörtern werden als Selbstverständlichkeit
gehandelt und korrigiert.
- Die Macht des Fühlens, Sehens und Hörens im
Verkauf
- Pacing und Leading
- Verkaufspotentialentwicklung beim Individualkunden
- Produktpräsentationen als Balsam auf die Wunden
des Kunden, die er in der Bedarfserhebung preis gegeben hat. Erlebnisse
seit dem letzten Seminar aufarbeiten und trainieren
- Sichern der Kundenbegeisterung durch optimale Verstärkung
bezüglich der erworbenen Produkte
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Reklamationen in vergrößertes
Auftragsvolumen wandeln
Idee
- Unzufriedene Kunden sind in den meisten Fällen auf
missglückte Reklamationsfälle zurück zu führen,
deren Ursache häufig in Produktfehlern und Problemen in der
Bereitstellung liegt
- Der Fähigkeit Ihrer Mitarbeiter Reklamtionen in
Kundenbindung umzuwandeln will daher höchste Aufmerksamkeit
zu kommen.
- Das größte Defizit wurde immer wieder in der
mangelnden Fähigkeit festgestellt, sich auf den Kunden tatsächlich
ein zu lassen. Durch fehlendes Verständnis entstehen ungenaue
oder gar keine zufriedenstellenden Lösungen.
Themen
- Die Struktur der Reklamation
- Der V(erstehen)-Faktor
- Taktiken zur Beruhigung der aufgebrachten Kunden
- Stimmpacing
- Atmungspacing
- Zuhören
- Lösungen generieren
- Kalibrieren
- Konflikt als gesetzmäßiger Ablauf
- Empowerrment und was uns dazu fehlt
- Konkrete Vorfälle und wie es in Zukunft anders wird
gehen können
- Die Stufen der Konflikteskalation
- Der vierohrige Empänger
- Miteinander Reden
- Der Blick ins Fremdpsychische
- VAKOG
- Feed Back Regeln im Kundenkontakt
- Johari Fenster
- Reklamationsabläufe operativ und konkret
Nutzen
- Ihre Mitarbeiter erlangen die Erkenntnis was Reklamation
für den Kunden bedeutet und wie emotional darauf reagiert
werden will.
- Sie lernen eine klare Vorgehensweise als Leitfaden dienlicher
Faktoren anzuwenden.
- Durch positive Emotionen werden Kunden nicht nur beruhigt
sondern langfristig gebunden.
- Die Verkaufspotentiale in Reklamationsfällen werden
erkannt und genutzt
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Profi Level - Effektive Sprachmuster
für den Verkauf
Themen Motivationale Merkmale
- Proaktiv/Reaktiv
- Kriterien
- Richtung der Motivation
Hinzu
Weg von
- Grund der Motivation
Optional
Prozedural
- Quelle der Motivation
Internal
External
- Motivationale Entscheidungsfaktoren
Gleichheit
Unterschiedlichkeit
Merkmale der Informationsverarbeitung
- Informationsgröße
- Richtung der Aufmerksamkeit
- Reaktionen auf Stress
- Arbeitsstil
- Arbeitsorganisation
- Regelstruktur
- Convincer Modus
Nutzen
- In den Basisseminaren haben Ihre MA gelernt ein weitgehend
einheitliches Sprachmodell anzuwenden, dass auf viele Menschen
erfreulich wirkt.
- Der Nutzen von diesem Seminar liegt darin Sprachmuster zu
entwerfen, die für alle Kunden und Kundengruppen unwiderstehlich
wirken.
- Über das Verstehen der Sprachstruktur entsteht ein differenzierterer
Blick auf die Welt, auf Ihre Kunden und ihre Kundengruppen.
- Sympathie die dem Mitarbeiter vom Kunden entgegen gebracht
wird, ist immer weniger vom Typus des Beraters abhängig,
sondern von seiner Fähigkeit für jede Kundenkategorie
den richtigen Ton und das rechte Verständnis zu finden
- Das trainierte Modell ist mit etwas Training gut reproduzierbar.
Als Ergebnis zahlreicher psychometrischer Untersuchungen wurden
die ausgezeichneten Ergebnisse auf die Kommunikation wissenschaftlich
bestätigt.
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Profi Level - Verhandlungen gewinnend
führen
Szenario
- Einer Verhandlung gehen unternehmensweit meistens zahlreiche
Abläufe voraus. Wenn es also zu einer Verhandlung kommt ist
bereits von vielen Seiten sehr viel investiert worden. Die Priorität
eine Verhandlung erfolgreich zu beenden ist also nicht nur durch
die Notwendigkeit eines möglichst gewinnbringenden Absatzes
mit besonders hoch ein zu stufen. Dadurch wächst der Druck
auf die Verhandler auf beiden Seiten. Menschen unter Druck (selbst
wenn er nicht bewusst als solches wahrgenommen wird) verhalten
sich anders als "normal".
- Häufig verengen sich ihre Verhaltensmuster auf jene,
die ihnen Sicherheit versprechen. Das ist zumeist eine aktive
Verteidigungs- oder Angriffshaltung. Der Verhandler verliert damit
oft viele Ressourcen der Kommunikation und seiner Menschlichkeit
die ihm normalerweise zur Verfügung stehen. Dieses Verhalten
wird zumeist bereits bei den ersten allein durchgeführten
Verhandlungen fest verankert.
- Je nach motivationalem Grundmuster wird ab nun versucht
Macht aus zu üben, oder nicht überrannt zu werden. Man
will geliebt und geachtet werden, oder verhindern, dass man missachtet
wird. In jedem Fall wird die Verhandlungskraft auf diese Art und
Weise wesentlich eingeschränkt.
Themen
Allgemeine Fähigkeiten
- Das Spiel mit der Körpersprache-Ihre persönlichen
Muster der Körpersprache
- Den wahren Gründen auf der Spur . Oberflächenstrukturen
hinterfragen lernen
- Tilgung
- Nominalisierung
- Generaliserung
- Verzerrungen
- Unvollständige Verben
- Unterstellungen
- Magische Plätze (Raumanker)
- Personifizieren schafft Rapport
- Externalisieren bei Problemfällen
- VAKOG verstehen
- Möglichkeiten und Einschränkungen von verschiedenen
Typologien nach ( Hyppokrates, Jaensch, Jung, Dilthey, Spranger,
Kretschmer)
- Steuerung der Ressourcen
- Die Frage der Betriebstemperatur
- Veränderungscheck
- Wie Konflikte eskalieren
- Die Angst vor dem Sieg
- Wenn Reklamationen als Verhandlungsstrategie eingesetzt
werden
- Die inneren Hemmschwellen den Fisch an Land zu ziehen
- Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens gezielt einsetzen
- Umgang mit Werten und Wertesystemen
- Konflikt als gesetzmäßiger Ablauf
- Empowerment und was uns dazu fehlt
- Die Stufen der Konflikteskalation
- Der vierohrige Empänger
- Miteinander Reden
- Über sinnvolle und weniger sinnvolle Typologien
- Allianzen ansprechen oder brechen
- Über den Umgang mit Emotionen
Ablauf
- Bevor wir uns also irgendwelchen Strategien oder ähnlichem
nähern lautet die Devise im Seminar. Erkenne Dich selbst!
Was treibt uns in wirklich an? Was sind unsere Unziele? Welcher
Motivationstyp sind wir selbst? Wie wirkt sich das auf meine
Verhandlungen aus? Was kann ich wie modifizieren damit ich
aus dieser Erkenntnis profitiere?
- Im weiteren Verlauf des Seminars lernen die Teilnehmer alle
notwendigen Strategien und nachvollziehbare Vorbereitungsrituale
die Ihnen ein größtmögliches Maß an
Erfolgsaussicht gewährleisten. Dabei stehen die Teilnehmer
unter ständigem Videofeedback innerhalb dessen ihr Verhalten
zum persönlichen Erfolgsmuster modifiziert wird.
Synergietraining zwischen
Produktwissen und Verkauf
Verkauf von High end Produkten
Szenario
- Produktschulungen sind im Verhältnis zum damit erzielten
Verkaufserfolg oft sehr schlechte finanzielle und zeitliche Investitionen.
- Die Bedeutung des Verkaufs von High End Produkten ist
im Sinne der zu erwarteten Marge oft sehr hoch und wird nicht
gleichermaßen vom Können aller Mitarbeiter getragen.
Die optimale Umsetzung der Kenntnis technischer Fakten in eine
echtes Kundenbedürfnis für das höchstwertige und
anderen erwünschten Produkte ist dabei von hoher Bedeutung.
Leider wird die entsprechende Produktschulung häufig von
alleinig fachlichen Kapazitäten durchgeführt. Die Information
verkommt dabei leicht zum Lernstoff und wir wissen nur zu gut
aus der eigenen Schulzeit welchen Transfereffekt solche Präsentationen
auf uns haben. Die Verkaufspotentiale werden dabei nicht genutzt.
Hier werden viele zeitliche und finanzielle Ressourcen vergeudet.
Idee
- Im Einklang mit Industrie und/oder Produktwissen werden
Ihre Mitarbeiter gleich vom Beginn verkaufsorientiert mit der
Materie verbunden. Durch die Anwesenheit unseres Trainers entsteht
eine perfekte Synergie aus eigentlicher Zielsetzung und Wissen
über das Produkt.
- Durch genaue Absprache im Vorfeld (Die Erwartungshaltung
des Produktschulenden will bereits in die richtige Richtung geformt
sein) entsteht eine gelungene Wechselkonferenz mit erlebnisorientierten
Elementen zur sofortigen Umsetzung
- Methodische Spielart: Nach einem Halbtag Synergie-Produktschulung
wir die Gruppe alleine vom Trainer impact weiter geführt
Themen
- Sofortige Umsetzung des Produktwissens in den eigentlichen
Zweck, dem Verkauf
- Demonstrationshilfen perfekt einsetzen
- Bedarfssituationen schaffen, in denen das Angebot eines
High End Produktes sinnvoll erscheint
- Technische Sicherheit bezüglich der Präsentationsqualität
seitens der MA sicher stellen und trainieren
- Optimale Präsentation der Alleinstellungsmerkmale
des zur frage stehenden Produktes
- Überprüfung der Funktionalität der Vorgehensweise
im Hinblick auf den gesamten Kontext des täglichen Geschäftsverlaufs
Nutzen
- "Was ich kann - das getraue ich mich auch gerne
zu tun!"
- Ihre Mitarbeiter nutzen die optimale Synergie zwischen
Produktwissen und Verkauf
- Durch die genaue Kenntnisse der schlagenden Argumente
und der Präsentationspotentiale gegenüber weniger wertigen
Produkten, oder Produkten deren Verkauf unternehmensstrategisch
weniger gewünscht wird, erhöht sich der vollherzige
Ansatz seitens des MA High End zu verkaufen
Verkaufscoaching - 60 Min
Idee
- Ist die natürliche Weiterentwicklung des Flash Checks.
- Während die Checks wesentlich eine Standortbestimmung
der Testperson sind, gibt dieses Modul Zeit zur persönlichen
Betreuung und zum Umsetzen des Transferverhaltens.
- Aus dem beobachteten Verkaufsverhalten mag sich häufig
ein klarer Trainingsbedarf ergeben, der im VK Coaching sehr intensiv
und ohne Redundanz vermittelt wird.
- Die Stressoren "Videokamera und Bewertungssituation"
tragen dazu bei, die erhöhte Bereitschaft zur Anstrengung
in der Testsituation zu neutralisieren, um damit ein realitätsbezogeneres
Ergebnis zu bekommen.
- Eingeschliffene unerwünschte Verhaltensformen sind
unter Stress am wenigsten zu verbergen.
- In versöhnlicher Stimmung werden alle Details des
Verkaufsverhaltens gescanned und die Modifizierung trainiert.
Voraussetzung
- Dieses Training ist eine echte Herausforderung die immer
dann an zu nehmen ist, oder vom Abteilungsleiter empfohlen werden
will, wenn die Leistung in Verkauf und Beratung "aus irgendeinem
Grund" nicht stimmt, oder wenn der MA sich durch die Annahme
dieser Herausforderung verbessern will.
Durchführung
- Ein Mitarbeiter wird vom Trainer in einem Rollenspiel
in eine abteilungstypische Verkaufssituation verwickelt.
- Später werden mittels Videoanalyse die Potentiale
der getesteten Situation ermittelt. Innerhalb des gesamten Zeitrahmens
erfolgt auch ein Coaching zu den Themen, denen ein Verbesserungspotential
zugeschrieben wird. Die Coachingelemente können isoliert
werden und in mehreren Sequenzen innerhalb des Coachings trainiert
werden
- Es wird ein qualitatives Feed Back Protokoll geschrieben,
dass an die Testperson ergeht.
- Sollten tiefgreifendere Verhaltensmodifikationen notwendig
sein, können sie in Form von Trainingsmodulen zu einem späteren
Zeitpunkt trainiert werden.
- Das Gesamtzeitbudget pro Person beträgt 60 Minuten.
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Top Level - Vk über Entscheidungsstrukturen
Szenario
- Das Verständnis über menschliche Strategien
des inneren Dialogs kann in mehrfacher Art und Weise genutzt werden.
- Normalerweise wissen Menschen nicht welche Strategien
sie anwenden und noch viel weniger verstehen sie welche Stragien
ihre Mitmenschen benutzen.
- Gerade darin liegt ein großes Potential um in der
Beratung und im Abschluss noch viel genauer den Punkt zu treffen.
- Nachdem auch die meisten Menschen ihre eigenen Motivationsstrategien
nicht verstehen stehen diese Ressourcen daher auch im Verkauf
und Service nicht zur Verfügung.
Themen
- Analyse von Strategien
- Strategien auspacken
- Strategien evozieren
- Strategien anwenden
- Strategien anderer spiegeln
- Motivationsstrategien spiegeln
- Anwendung der Strategien in konkreten Verkaufssituationen
Nutzen
- Die TN verstehen ihre eigenen Motivationsstrategien zu diagnostizieren
- Sie verstehen diese Strategien bewusst zu evozieren und über
ihre Demotivationsstrategien zu legen.
- Über dieses Wissen haben sie gelernt Ihre Entscheidungsstrategien
zu erkennen
- Sie wissen wie sie die Entscheidungsstrategien ihrer Kunden
erkennen können und durch Spiegelung derselben in der Beratung
und in der Reklamation bessere Ergebnisse erzielen zu können.
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Große
Fische an Land ziehen - durch perfekte Präsentation
Selling to groups
Idee
- Große Fische wie Vorstände, Genossenschaften,
Vereinigungen, echte Vereine, Interessensgemeinschaften, Schulen,
etc... werden trotz Ihrer Wichtigkeit bezüglich der notwendigen
Überzeugungsarbeit Ihren Vorsitzenden überlassen. Die
haben meistens weder die Motivation und auch nicht das Können
gerade Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich zu
verkaufen. Oft sind sie in gewählten Positionen und werden
sich sicher nicht "zu weit hinaus lehnen" wollen.
- Warum wollen Sie die Überzeugungsarbeit für
Ihr Produkt anderen überlassen?
- Die sinnliche Präsentation des Produktes ist eines
der wichtigsten Elemente im Verkaufgespräch.
- Im Kampf um die richtigen Worte gehen immer wieder die
erfolgversprechenden Grundgesetze einer gelungenen Präsentation
verloren und damit auch Ihre mögliche positive Wirkung.
Themen
- Präsentieren vor Publikum (1.Halbtag)
- Die perfekte Produktpräsentation
- Die Grundlagen einer gelungenen Präsentation
- Erstellung einer Grundkonzeption
- Das Puzzle zusammenfügen
- Präsentationshilfen
- Strukturaler Aufbau verschiedener Präsentationsarten
- Gerissene Kick Offs
- Klar sagen worum es geht
- Präsentation der Hauptsaussage
- Wie schaffe ich Neugierde über kommunizierten persönlichen
Nutzen?
- Argumentation und Vorwegnahme erwünschten Kundenverhaltens
- Die durch Erfolg gekrönte Handlungsaufforderung
- Allianzen ansprechen oder brechen
- Die Grundmuster des Überzeugens
- Dialektik (Die Kraft des richtigen Wortes)
- Aktive Sprache
- Über den Umgang mit Emotionen
- Verständnis der eigenen Rolle / Verantwortung /
und Möglichkeiten
Nutzen
- Von nun an überzeugen sie die gewinnbringenden Massen
selbst!!!
- Im Detailverkauf: Durch verbesserte Präsentation nehmen
Kunden den Berater verstärkt als kompetente Persönlichkeit
wahr und das erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit und
die Kundenbindung.
- Der Kundennutzen wird in der Präsentation professionell
fokusiert.
- Im Bereich FK: Ob als Impulsreferat für eine gelungen
Moderation beim Jour fixe oder mit Mitarbeitern, oder als Präsentation
beim Key Account, eine optimierte Präsentationstechnik
steigert das Auftreten und damit den (Selbst)Wert der Person.
- Im Bereich Außendienst: Ihre Außendienster getrauen
sich von nun an Sammelkunden selbst zu überzeugen. (Genossenschaften,
Vereinigungen, Vereine,...)
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Best
practice Empathieworkshop 2 Tage
Szenario
- Das soziale Lernen in der Telefonie und im Verkauf beschränkt
sich auf die direkten Bezugspersonen
- Mitarbeiter mit ausgezeichneten Ergebnissen und Strategien
werden zu wenig als Lernfaktor für andere verwendet und integriert.
- Der Blick über den Tellerrand bewirkt eine Erweiterung
des Horizonts. In der Beobachtung von Kollegen aus der eigenen
und anderen Branchen werden in diesem Seminar große Gewinne
für den einzelnen Teilnehmer liegen. Diesbezügliche
Kontakte organisieren wir gerne für Sie
Themen
- Abschlussstärke und Wille zum Abschluss fördern
- Phantasieprodukte an beliebige Telefonbuchkunden verkaufen
- Empathie fördern
- Kundenbeziehung optimieren
- Best practice analysieren und erlernen
- Branchenübergreifende Telefonpower in die eigene
Leistung integrieren
- Statements zur aktuellen Lage gegenüber dem Kunden
verkaufsfördernd einsetzen
- Nutzenkommunikation ausfeilen
- Führungsrolle des Beraters in Wort, Stimme perfektionieren
- Zusatzverkauf als selbstverständliche Maßnahme
- Spektren des Zusatzverkaufs erarbeiten und Umsetzung
trainieren
- Die innere Landkarte des Kunden - Sichtweisen, Verständnis
und Reaktionen
- Aktive Formulierung und Einsatz von Powerwörtern,
sowie Vermeidung von Stopwörtern werden als Selbstverständlichkeit
gehandelt und korrigiert.
- Die Macht des Fühlens, Sehens und Hörens im
Verkauf
- Pacing und Leading
- Reklamationsfälle in Abschlüsse wandeln
- Der Umgang mit "sehr schwierigen" Kunden
- Vorwegnehmendes Vermeiden von Konfliktsituationen
- Muster brechen
- Kundenwünsche bewußt verstärken
- Statementformulierungen anstatt "nein"
- Verkaufspotentialentwicklung beim Individualkunden
- Vertrauen erwerben - durch wohltemperierte Offenheit
und strategisch platzierte Bekenntnisse
- Umgang mit Werten und Wertesystemen
- Eindringen in motivationale Grundstrukturen und in Glaubenssätze
der Kunden
- Entscheidungsstrukturen der Kunden
Nutzen
- Der Schritt vom konkreten zum Globalen (Verkauf von Phantasieartikeln
und Beobachtung anderer Branchen) und wieder zurück zum Konkreten
festigt und optimiert die eigenen Strategien und bewirkt vor allem
eine Verstärkung und Verbesserung des emotionalen Zugangs
zum Kunden.
- Die formalistische Farbenblindheit, die sich aus jahrelanger
Telefonie und Verkauf zu ein und demselben Thema ergibt, wird
somit aufgehoben.
- Die Mitarbeiter erlangen die Fähigkeit für
jedes nötige Produkt eine direkte Verkaufsstrategie selbst
zu entwerfen
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Check your
Potential! |
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Bringen Sie Ihre Erkenntnisse auf den Punkt. Gewinnen Sie in den nächsten
Minuten neue Erkenntnisse und vermehren Sie Ihren Erfolg!
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